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南航大連展開第二輪旺季銷售“攻堅(jiān)戰(zhàn)”
來源：人民網(wǎng)
作者：許甲猛 2009-08-21
進(jìn)入旺季以來，大連分公司市場銷售部門調(diào)整狀態(tài)積極奮戰(zhàn)，堅(jiān)持“兩個(gè)跑贏”的銷售理念，做好整體客座率、高座率、低座率航班收益的“三個(gè)提高”，創(chuàng)新營銷思路，重視數(shù)據(jù)營銷，提高主動把握市場的能力，取得了旺季生產(chǎn)營銷工作的階段性成果。
7月份共完成運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量近4千萬噸/公里，承運(yùn)旅客35萬余人，同比實(shí)現(xiàn)“雙增長”。在肯定了第一階段旺季生產(chǎn)工作的同時(shí)，及時(shí)分析現(xiàn)狀，查找不足環(huán)節(jié)。提出了第一階段市場控制能力不足、信息滯后、產(chǎn)品缺少競爭力以及營銷手段不多等問題，認(rèn)真研討了解決的辦法。
科學(xué)投放運(yùn)力 運(yùn)力安排是贏得旺季市場的關(guān)鍵。市場銷售部門科學(xué)分析市場，根據(jù)收益有效安排運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)力的梯次投入。以航班單位收益的水平高低來投入相應(yīng)的運(yùn)力保障為原則，高收入航班投放大機(jī)型，將延遲交付的兩架A300飛機(jī)在最短時(shí)間內(nèi)將其投放到北京、上海航線。7月份投放航班二百余班/次，飛機(jī)日利用率接近10小時(shí)，實(shí)現(xiàn)同比增長。8月份將增加熱點(diǎn)航班的運(yùn)力和短航段的運(yùn)力投放，增加始發(fā)航班。
豐富營銷策略 進(jìn)入旺季生產(chǎn)中段，一是繼續(xù)穩(wěn)定市場，提高票價(jià)水平。與共飛公司加強(qiáng)合作，細(xì)分市場，引領(lǐng)走勢，旺季求旺。在促銷獎(jiǎng)勵(lì)及團(tuán)隊(duì)政策上，科學(xué)定價(jià)，保證收益最大化；二是繼續(xù)做好數(shù)據(jù)分析工作，對每天航班的銷售情況做到“心中有數(shù)”，預(yù)測好航班產(chǎn)投比，在追求產(chǎn)投比的過程中，重點(diǎn)兼顧座公里收入、票價(jià)等方面的平衡，做到質(zhì)量并舉；三是不斷完善、細(xì)化營銷規(guī)劃，對不同的客源市場采取不同的促銷方式，保證航班收益的合理分布；四是繼續(xù)加大對渠道的服務(wù)力度，堅(jiān)持“人盯人”的終端掌控方式，加強(qiáng)對代理人銷售傾向的每日監(jiān)控力度，對出現(xiàn)異常情況及時(shí)預(yù)警，采取有效措施控制銷售終端；五是加強(qiáng)B2C產(chǎn)品的推廣，利用天健網(wǎng)“產(chǎn)品超市”頻道，全面推廣各類產(chǎn)品，同時(shí)加大B2B用戶的服務(wù)力度，增加對其的培訓(xùn)和支援工作。
組織旅游客源進(jìn)一步關(guān)注旅游市場走勢，合理安排運(yùn)力，積極做好熱點(diǎn)旅游線路的團(tuán)隊(duì)客源組織工作。繼續(xù)深入走訪各大旅行社，增加溝通頻率，以全力爭取有效客源。對于目前大連市場有組團(tuán)能力的旅行社和辦事處，深溝通常聯(lián)絡(luò)，建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，密切關(guān)注市場動態(tài)，決不放過一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
重視宣傳報(bào)道繼續(xù)加強(qiáng)旺季安全生產(chǎn)宣傳報(bào)道工作，大力表揚(yáng)和宣傳有突出貢獻(xiàn)員工的敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神，尋找旺季安全生產(chǎn)的熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，積極營造旺季生產(chǎn)濃厚的工作氛圍。對外大力宣傳公司的新產(chǎn)品新政策，使社會各界從多角度關(guān)注南航發(fā)展，擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力。（牟林）
7月份共完成運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量近4千萬噸/公里，承運(yùn)旅客35萬余人，同比實(shí)現(xiàn)“雙增長”。在肯定了第一階段旺季生產(chǎn)工作的同時(shí)，及時(shí)分析現(xiàn)狀，查找不足環(huán)節(jié)。提出了第一階段市場控制能力不足、信息滯后、產(chǎn)品缺少競爭力以及營銷手段不多等問題，認(rèn)真研討了解決的辦法。
科學(xué)投放運(yùn)力 運(yùn)力安排是贏得旺季市場的關(guān)鍵。市場銷售部門科學(xué)分析市場，根據(jù)收益有效安排運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)力的梯次投入。以航班單位收益的水平高低來投入相應(yīng)的運(yùn)力保障為原則，高收入航班投放大機(jī)型，將延遲交付的兩架A300飛機(jī)在最短時(shí)間內(nèi)將其投放到北京、上海航線。7月份投放航班二百余班/次，飛機(jī)日利用率接近10小時(shí)，實(shí)現(xiàn)同比增長。8月份將增加熱點(diǎn)航班的運(yùn)力和短航段的運(yùn)力投放，增加始發(fā)航班。
豐富營銷策略 進(jìn)入旺季生產(chǎn)中段，一是繼續(xù)穩(wěn)定市場，提高票價(jià)水平。與共飛公司加強(qiáng)合作，細(xì)分市場，引領(lǐng)走勢，旺季求旺。在促銷獎(jiǎng)勵(lì)及團(tuán)隊(duì)政策上，科學(xué)定價(jià)，保證收益最大化；二是繼續(xù)做好數(shù)據(jù)分析工作，對每天航班的銷售情況做到“心中有數(shù)”，預(yù)測好航班產(chǎn)投比，在追求產(chǎn)投比的過程中，重點(diǎn)兼顧座公里收入、票價(jià)等方面的平衡，做到質(zhì)量并舉；三是不斷完善、細(xì)化營銷規(guī)劃，對不同的客源市場采取不同的促銷方式，保證航班收益的合理分布；四是繼續(xù)加大對渠道的服務(wù)力度，堅(jiān)持“人盯人”的終端掌控方式，加強(qiáng)對代理人銷售傾向的每日監(jiān)控力度，對出現(xiàn)異常情況及時(shí)預(yù)警，采取有效措施控制銷售終端；五是加強(qiáng)B2C產(chǎn)品的推廣，利用天健網(wǎng)“產(chǎn)品超市”頻道，全面推廣各類產(chǎn)品，同時(shí)加大B2B用戶的服務(wù)力度，增加對其的培訓(xùn)和支援工作。
組織旅游客源進(jìn)一步關(guān)注旅游市場走勢，合理安排運(yùn)力，積極做好熱點(diǎn)旅游線路的團(tuán)隊(duì)客源組織工作。繼續(xù)深入走訪各大旅行社，增加溝通頻率，以全力爭取有效客源。對于目前大連市場有組團(tuán)能力的旅行社和辦事處，深溝通常聯(lián)絡(luò)，建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，密切關(guān)注市場動態(tài)，決不放過一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
重視宣傳報(bào)道繼續(xù)加強(qiáng)旺季安全生產(chǎn)宣傳報(bào)道工作，大力表揚(yáng)和宣傳有突出貢獻(xiàn)員工的敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神，尋找旺季安全生產(chǎn)的熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，積極營造旺季生產(chǎn)濃厚的工作氛圍。對外大力宣傳公司的新產(chǎn)品新政策，使社會各界從多角度關(guān)注南航發(fā)展，擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力。（牟林）
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